Cadre

Cette méthode peut servir à attirer la sympathie de votre interlocuteur pour mieux passer votre message.

Contexte de la méthode

Lorsque vous rencontrez quelqu’un, certains comportements ou apparences jouent en votre faveur ou défaveur.
Ce n’est pas seulement sur une base de préjugés, mais cela est interne à notre fonctionnement cérébral (que l’on peut avoir déconstruit ou non).

Comme le dit Wikipédia :
En neurosciences cognitives, les neurones miroirs joueraient un rôle dans la cognition sociale, notamment dans l’apprentissage par imitation, mais aussi dans les processus affectifs, tels que l’empathie. [1]

D’une certaine manière, "l’habit fait le moine". Si une personne vient nous voir en uniforme de policier, nous n’allons pas questionner si vraiment, il est de la police.

La manière de s’habiller est un "uniforme social". On s’habillera différemment pour aller voir un terrain en campagne ou pour voir son banquier. Si dans le premier cas, cela est lié à des raisons pratiques, dans le deuxième, nous sommes typiquement dans l’uniforme social [2].

On peut refuser l’uniforme social, ce qui fait bouger les limites et avancer la société dans une acceptation de toutes et tous. Cela implique souvent de démontrer plus de compétences que d’autres personnes et peut être difficile à assumer, voire frustrant. Malheureusement, l’apparence entraîne aussi des phénomènes de discriminations (racisme, sexisme, homophobie, âgisme...). En ce sens, combattre l’uniforme social a aussi tout son sens !

Word, Zanna et Cooper ont fait des expériences sur l’effet miroir. Entre autre, on demandait à des candidats d’avoir les bras croisés, d’éviter de sourire, de ne pas croiser le regard. À d’autres, on demandait d’être chaleureux, souriant et d’utiliser leurs bras et mains pour appuyer leurs propos.
Dans tous les cas, l’effet miroir a agi, les recruteurs reflétant leurs attitudes.
Les candidats paraissant les moins agréables étant ceux échouant le plus à l’entretien.

Cela peut sembler évident, mais lorsque l’on a un problème avec une banque, une assurance, une institution, ..., on peut l’oublier et être virulent avec son interlocuteur qui fera un blocage plutôt que de nous aider.

Outre l’habit, la manière de parler, le niveau de langage, le tempo, la position corporelle jouent aussi.

Les expériences utilisaient entre autres comme indicateurs non verbaux d’une attitude positive :

• La proximité en terme de distance, sans non plus entrer dans la bulle personnelle.
• Les contacts oculaires.
• l’orientation des épaules face à l’interlocuteur.
• Une légère inclinaison du buste vers l’interlocuteur.

Les expériences montrent une immédiateté de réaction positive de l’interlocuteur plus grande lorsque les signaux positifs sont plus nombreux.

Malheureusement, l’expérience montre aussi que les recruteurs blancs ont des réactions d’immédiateté positives plus lente avec les candidats noirs.

En 2013, une étude britannique montre du Dr Karen Pine, montre que "Les humains sont attirés par les gens qui sont comme eux et les différences peuvent être perçues comme menaçante".

Là encore, l’aspect de peur de la différence de notre cerveau s’active... Si c’est un biais contre lequel lutter, c’est aussi une réalité que l’on peut prendre en compte.

Présentation de la méthode

Le but de cette méthode est de projeter une image positive à l’interlocuteur.

Test avec la méthode

À présent, la pratique !

Les consignes

Prenez tout ou une partie (selon votre aise, quitte à augmenter le nombre d’éléments par la suite) de ce qui se trouve dessous.

• Habillez-vous en adéquation (dans la limite où vous sentez bien dans cet uniforme social. N’en faîtes pas trop)
• Si votre interlocuteur parle posément, faîtes de même ;
• Utilisez les mêmes mots et niveau de langage ;
• Respectez la bulle de votre interlocuteur, mais approchez-vous si vous le pouvez ;
• Prenez une posture similaire si votre interlocuteur est décontracté et renvoi une image positive (position des bras, des mains, des jambes...) ;
• Penchez légèrement le buste vers votre interlocuteur ;
• Ayez les épaules face à votre interlocuteur ;
• Appuyez vos arguments avec les mains, en bougeant les bras (sans faire un moulin à vent pour autant) ;
• Soyez souriant et aimable ;
• Gardez des contacts oculaires ;
• ...

Les méthodes suivantes peuvent bien aider :

• Formulation positive
• Se mettre à la place de quelqu’un
• Projection rencontre

Remarques

Les petits plus

Outre la posture et l’habit, d’autres points peuvent faire la différence.

• Se renseigner sur son interlocuteur, ses intérêts pour orienter l’angle d’approche ;
• Articulez, soyez simple et concis ;
• Ne mettez pas les mains ou doigts devant la bouche quand vous parlez ;
• Maîtrisez votre sujet pour le décrire simplement si besoin et terminez sur une note positive, même si le sujet ne l’est pas ;
• Répétez ce que dit votre interlocuteur lorsque cela est pertinent, quitte à prendre des notes (juste des mots-clés, pour ne pas faire attendre l’interlocuteur).
• Ethos, pathos et logos sont aussi en communication :
  1. Ethos concerne le caractère, la manière d’être du locuteur. Ce qu’il renvoie implique sa crédibilité.
  2. Pathos est le toucher la corde sensible. La manière de persuader par le ressenti, le sentiment.
  3. Logos, c’est la logique. Les arguments et idées concrètes que l’on fait passer.

Vous pouvez vous entraîner avec un ami, qui a la liste de tout ce qui est dit ici. Ainsi, vous pourrez vous préparer à l’entretien réel. L’ami ne doit pas vous ménager et aussi aborder les points sensibles pour voir comment vous y répondez.